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　　2006年已是我从事一般图书发行的第十年。在日常的工作中，我常常思考和总结，力求找到一个有效、实用的工作思和方法，以便于指导自己业务工作的开展，所幸也窥到一些门道，当然还有很多不成熟之处，有待完善。

　　一、从上表不难看出，整个业务工作的开展，最终会落实在货款回收上。而货款回收工作虽然有很多具体工作要做：如疏通书店相关人员的关系，安排好结款时间等，但是最重要的前提是书店（或市场）能有足够的销售，说通俗一点，也就是书店卖出来了才能付给出版社。市场消化得越多，也就是市场占有率越大。而少儿图书市场决定市场占有率的主要因素有三：图书品质和图书的上架率（与读者见面的机会）以及营销。针对以上三点，一般图书发行人员能做的工作就是增加图书与读者见面的机会，即提高上架率。从上表也能知道，提高上架率也有三个较为可行的办法：A、加大发货力度，产品能足够多的进入市场。B、加强与卖场工作人员的联系，此为提高上架率之捷径。C、开拓新的发行渠道。

　　二、从工作中来，到工作中去。2006年度我的工作，也基本围绕以上三方面进行。

　　（1）加大发货力度，产品能以足够的量进入市场，这是提高上架率的前提。“巧妇难为无米之炊”，没有书，当然谈不上上架率。从事图书发行工作多年，我很理解大多数书店业务的想法和做法，所以在平时的新书主发及添货等工作中，尽量站在客户的立场上考虑一些问题。首先在新书的主发上，根据每家店的销售特点及卖场分布情况和书店业务员协商一个较为合理的主发量，尽可能把适销对的新书发到位。然后在一段时间的销售后根据书店反馈的库存及动销情况敦促其添货，我社货品在各书店的存量。但是单纯的大面积铺货，只会带来退货、书籍破损、管理成本增加，以及回款压力等诸多问题，因此为了不影响书店的库存结构情况，平时尽量将新书的信息告知书店业务，做到有的放矢，有些不适合书店卖场销售的书就不会再盲目主发，这为减少明年的退货打下了良好的基础。

　　（2）新书铺发到书店，只是有了提高上架率的前提。但是要真正做到提高上架率，最重要的环节还是做好书店卖场人员的工作。书店卖场人员是图书上架的执行者，是图书上架的最后一个环节。做好书店卖场人员的工作，是提高图书上架率的捷径。其明显的好处有三，一是可以争取到一些好的展位。二是可以让书店营业员充当我社图书的义务宣传员。三是一些好销的书，卖场营业员能及时通知业务员添货，不断档。由上可看出做好书店卖场人员工作的重要性。实际操作中，从今年上半年开始，我加大了对书店卖场的走访力度，对一些主要城市的主要卖场有重点的开展工作。每到一店，我首先大致看一下书店的整体陈列和我社图书的摆放情况，做到心中有数。然后就是和卖场人员进行深入的沟通，指出我社图书摆放一些不尽合理的地方，同时提出改进。最后就是听听他们对我社图书的一些看法和意见，根据所提的问题做尽量详细的解释和答复。对部分有进货权的少儿柜组长索要联系方式，以便于出差回来后向他们了解卖场图书销售信息和提供即将出版的新书信息。通过一系列的努力，今年几个主要卖场的销售量都有较大幅度增长。

　　（3）要增加图书与读者见面的机会，还应该开拓新的发行渠道，尝试一些新的发行办法。这一方法是针对整个图书市场而言的。开发了新的客户，增加了新的发行网点，很自然的就多覆盖了一些图书市场，也就是增加了图书与读者见面的机会。前两年我已经认识到这个问题的重要性，但是苦于在北方地区找到一个好的民营经销商很难，今年借少读联成立的契机，我重点考察了少读联北方地区的几个经销商，觉得其中两家还是可以合作。经过艰苦的谈判，终于与书店达成共识，签订合同，使我社图书得以顺利进入和济南的民营批发市场。同时也尝试了一些新的发行方法，如和、大连、济南的教委有关部门洽谈读书活动指定用书，取得了一些效果。

　　三、2006年即将成为过去，2007年社里将启动新的方案，对发行部的工作提出更高要求。新的政策下，如何运用社里赋予发行部的,更好的开拓市场,扩大市场占有率,增加回款实洋,降低库存等等问题困扰着发行部每一位同仁。经过反复思考,我对发行部明年工作有以下几点:

　　（1）主渠道加强服务,民营渠道主动出击,力争上量。要扩大市场占有率,增加回款实洋,我觉得06年的思和打法是可以继续运用的。传统新华书店系统,由于以前业务员投入较大,做得也比较细,在以前的基础上增量有一定的难度。但是我们可以通过更到位的服务，如：新书出版前的信息交流、书店添货时及时回告、加印出来了图书及时和书店沟通、卖场工作更加细致深入等等方式方法，力争在这一版块有所增长。同时，加大对民营渠道的投入,包括政策和精力。对民营渠道中部分规模较大，信誉较好的店，主动争取合作，加强沟通，增进互信。再通过一定的折扣调整，解决一个市场准入的问题，为我社图书在民营书店销售的腾飞扫清障碍。

　　（2）为特殊的书找特殊的渠道，为特殊的渠道量身打造适合的书。这一观点在05年上半年发行部工作会议时就提出过，我觉得这个观点不过时，而且在新的政策条件下，可以发挥更大的作用。有了更加灵活的折扣政策，一些比较特殊的产品就可以较好的与特殊渠道对接，而通过式选题论证，编辑就可以借鉴业务员的意见和，在定价、开本、书名等细节上做得更加到位，为一些特殊渠道量身定做更加适销对的图书。而且这一块是在现有基础上寻求增量的有效途径。

　　（3）好的产品是企业的根本，没有好的产品，一切的想法只能是空谈！07年社里引入式选题论证，发行部相关人员参加选题会，同时社里对发行的库存成本也进行考核。参加选题会，我们应力求本着“对社负责，对编辑负责，对自己负责”的，认真对待，把自己在市场第一线摸爬滚打的经验如实地提供给编辑，多为编辑出主意，想办法。“细节决定成败”，在少儿书同质跟风严重的市场状况下，从小处入手，在细节上狠下功夫，力争本社每本书都是适销对的好书，为完成目标任务打下基础。“问渠那得清如许，为有源头活水来”，上游有好的产品，下游的工作才能做得游刃有余，业务员才有大展的空间。

　　四、接下来的，是我社二次创业的重要一步。作为一名普通员工，07年对我将是一个巨大的，我力争通过自己的努力，年底能交上一份满意的答卷。