来源：创业家 14年12月号

　　在信息发达的今天，我相信任何一个对科技略有兴趣的人，都不会对这个词语感到陌生。尽管大多数人并不一定知道它的确切含义，但仍然会为它可能为这个世界带来的变化而感到振奋。这正是的迷人之处。

　　作为一个在名词出现前就已在相关领域工作的人（我的研究生课程是用全美最快的并行电脑来构建三维气候模型，以模仿大气物理过程和化学反应），我很高兴地看到，大数据已渐为人知，并已展示出强大威力。与此同时，令人失望的是，大数据越来越多地被用于市场营销，而非用于创造对商业及人类社会真正有价值的东西。这也是我开始在LinkedIn上自称大数据宣传者和执行者的原因。在最近参加的一些活动和会议上，我已开始用这样的称号介绍自己。

　　今天我想谈的是一个叫EOI（Empower/Optimize/Innovate，即助力、优化、创新）的分析架构， 这是LinkedIn的商业分析团队利用大数据手段来持续推动商业价值的方法。下面我将详细阐述这一分析架构：

　　E：助力信息分享在该层面，业界常规的做法是，根据商业伙伴提出的问题予以专门分析，比如&去年、上月或上周我们赚了多少钱&、&导致核心业务表现指数大幅下降的主要原因是什么&等。这可能是大多数人对分析一词的定义。的确，这种分析对业务发展很重要，因为它可以帮助管理者做出基于此类数据的决策，至少可以促使他们考虑使用数据来做决策。

　　很多分析团队在解决这类问题上花费了大量时间。但随着工作效率的不断提高，问题来了&&分析师会对一遍遍重复类似的分析感到厌倦。避免厌倦的方法之一是，尽可能多地利用技术手段简化分析流程，并尽可能将分析步骤自动化，比如自动化数据清理、自动化数据格式等。这样他们就可以腾出时间去做更有意思的事情&&发掘更多可洞悉事物本质的结论并为商业伙伴提供相关决策参考。

　　一个典型案例是我们团队推出的一个名叫&Merlin&的内部分析网站。该网站是为LinkedIn销售团队建立的，其功能是自动生成结论型信息，一键搜索后，团队可迅速将此类信息分享给客户。每天有数千名来自销售团队的工作人员在使用这个网站，完全自助式获取数据、指标、报告、图表等。由于对地面销售业务给予了巨大支持而且前者因此得到了可观的经济回报，该项目被公司管理层评选为2011年LinkedIn十大最具力案例之一，并获得了公司国际销售部门授予的&影响力&。

　　O：优化业务表现

　　该领域包括更多高级分析工作，比如基于商业假设的深入分析、市场推广定位以及用户倾向模型的建立等，用于回答类似&如果我们这样做，会发生什么&、&最好的结果是什么&等问题。尽管这类分析执行起来通常要花费更长时间，但也会在业务上带来更多回报。更重要的是，因为几乎总是要从E，即&助力&环节建立起来的知识基础起步，所以分析人员能够更好地理解数据本质，并可将其与实际业务需求有效结合。

　　业界经常出现的情况是，当一个分析团队想跳过&助力&环节直接进入O，即&优化&环节时，往往会缺乏数据基础架构和基本商业知识的情况，最终必须回过头来夯实基础，然后才能进入下一步。一个关于&优化&的典型案例是，我们为LinkedIn高级账户业务建立的倾向模型。在这个模型中，我们利用用户身份、用户行为和社交图谱数据来为邮件营销行为区分人群属性。该模型已成为对LinkedIn最大线上业务在市场营销层面的核心驱动力。

　　I：探索创新模式

　　在硅谷，每个人都会因&创新&而兴奋。LinkedIn的分析团队有很多创新。我们，衡量分析团队创新水准高下的终极标准是其对公司核心业务影响力的大小。当我们评估一项创新或风险项目的发展潜力时，我们会关注其在未来 1~3年的潜在商业影响，主要评价指标是它的营收、利润、用户黏性、访问量增幅等。我们还要确保影响力巨大的商业活动可以利用我们项目的研究，从而快速验证我们的分析解决方案在市场上是否可行，而非为创新而创新。

　　一个最新案例是，我们和公司市场部共同建立的企业用户兴趣指数，对那些有可能成为LinkedIn的企业型客户，在预期上进行排序。该项创新的关键在于，结合加权后的公司内部个人层面分值，以及B2B销售流程中决策者的影响，可得出该企业为LinkedIn客户的可能性。该系统建立迄今，一直被我们的地面销售团队广泛采用，有效提高了客户率，对销售额和工作效率的提升均颇有助益。

　　自这一分析架构以来，我经常被问到的一个问题是，在合理的EOI架构下，资源配比情况是怎样的。事实上，根据分析团队工作进展和公司所处发展阶段，花费在EOI上的分析资源也各有不同，据此可大致绘出一条高低起伏的配置曲线。此中关键在于，在E、O、I任何一个层面，你至少都要投入能够产生实际作用的资源，并设计一个你认为对于现阶段业务增长能够发挥最佳效果的配置比例。总体而言，基于我和行业内众多分析师同事的讨论结果，合理的资源分配比例一般是E&O&I，对于年均业务增速在两位数以上的企业来说，尤其如此。（原文来自LinkedIn网站）

　　LinkedIn商业分析总监

　　翻译/本刊记者 史翔宇

　　分享到： ()雕爷：中小企业就要敢于借助百度发声 精准入口是最好扩音器

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　　中介交易 SEO诊断淘宝客 团购 云主机 技术大厅

　　导语：被称为&不想做好美甲的餐饮老板不是一个好作家&的雕爷孟醒，把目前移动互联网营销比作刘慈欣科幻小说《三体》中瞬息万变的乱。在机遇和风险交替改换的里，雕爷以为只要高逼格秀出自己，才能拥抱移动互联网乱。

　　最新一期家沙龙上，雕爷在跟创业者们沟通自己的创业故事和时，分享了自己借助百度牢牢抓住客户流量锁定精准人群的教训。这种互联网思维的全新玩法，为陷入移动互联网漩涡中的创业者带来了颇多。

　　营销要敢于发声，推行要敢于砸钱

　　对于创业者来说，自己的高逼格，找准一个品类做到第一，把逼格和第一都最大化的秀出来，雕爷以为这是最直接的胜利之道。营销就要敢于发声，推行就要敢于砸钱，这个营销的钱该花的就必需要花出去。说俗一点，就是成天你得不要脸的去叨唠，把声音喊出来，大声嚷嚷给一切的消费者听，让他们知道我的逼格高，知道我是第一。

　　那么问题来了，营销的钱花到哪去呢?

　　创业者们都听说过这样一个段子：一个年轻人去梵提冈拜见，想要用钱换两个字，从100万一直出到10个亿，始终都没应承。面临下级的疑问，道出了：年轻人要求在结束后不说阿门而说&百度&。当然这只是一个网友的段子，不可否认有夸张和戏弄的成份，但对移动互联网乱的创业者们却不无。

　　雕爷早期做阿芙精油的时刻，开始只是在网络上获得了老大的资格，然后通过网络推行到处宣传阿芙精油全国销量第一，事实上后来阿芙精油就真的变成了中国的第一了。因此，创业者如果做到了某个单项第一名，就一定要花大气力去秀。消费者不需要记住你的太多产品信息，他们只要记住了你是第一，就会用money来为你投票。

　　雕爷强调，你如果拿到了现在某项单项第一名的资格，你不能说就我跟我的小伙伴知道，那不行，你要去叨唠，比如通过百度、百度直达号大声嚷嚷给你的直接消费者。因为，对于创业者来说，论规模、品牌、知名度肯定都比不上市场的先行者，因此需要找到一个最有效的平台，用最小成本把产品让更多的人看到。有一家名为美乐乐的传统的家具企业,用10%的成本在百度平台做推行,借助大数据挖掘,结果发明获取用户的成本大幅降低,投入产出比到达1:40。

　　互联网乱，须要入口连接精准人群

　　如果说PC互联网的商务更动了传统零售业，那么移动互联网将从更动我们生活的方方面面的O2O开始。众所周知，移动互联网带来信息的高效传布，一个事件短短一小时之内可以让半个中国都知道发生了什么。同时也让企业的声音，被没有须要的移动人群直接屏蔽，最后的效果变成了光打雷不下雨。雕爷用河狸家美甲店的故事，向创业者展示了如何在移动互联网乱，低成本传布实现流量变现。

　　传统的O2O都是客户跟着服务走，店面的房租在成本中占了很大比重，而店面最大的作用是带来&流量&，即用房租来换商圈的人流。河狸家美甲店的创新就在于，让服务去找顾客，把省下来的店面房租放到移动互联网平台，换来更大的精准&流量&。这是移动互联网乱的一个显著特性。

　　传统店面出售有一句话&褒贬才是买家&，O2O进一步放大了买家的自动性，只要自动的用户才是有消费须要的&真买家&，那么在移动互联网乱，卖家如何才能快速确立产品和用户的精准连接呢?一位来自非洲的雕爷粉丝提出的问题代表了一切在场创业者的疑问，&我现在在非洲有很多黑哥们儿，等着把他们的东西卖到中国来，比如在乌干达有很多野生蝴蝶，我们就把它的翅膀截取下来做成异常漂亮的吊坠。但如何才能在中国找到用户呢?&

　　雕爷指出，很多品类是有国度属性的，比如化妆品最好的就是法国，钟表最好的就是，那么来自非洲大草原上的蝴蝶，同样可以定位为异常典型的高逼格的品类。但因为它不是必需品，难点就在于低成本传布。雕爷以为，移动互联网时代，百度很多产品可以直达用户，例如直达号，他解释了小品类产品如何进行移动互联网营销：先花钱买流量，通过精准剖析的流量会锁定并连接目的人群，然后目的人群在线完成购买。

　　对于创业者来说，你没有数据，百度有，你没有教训，百度提供移动互联网本地化、个性化营销&私人定制&方案。80后、90后为主的创业人群具有天然的互联网基因，以长沙一个90后开的影楼为例，在没规模、没品牌、没客户的&三无&情况下，摒弃了传统广告投放方式，选择百度&地市级精准营销&，同样的钱带来比别人多两倍的客流量。

　　在移动互联网的乱，不论你选择在任何一个行业里创业，移动互联网带来的式冲击都难以避免。雕爷说，&不想做好美甲的餐饮老板不是一个好作家&。从中我们不难看出，所谓的高逼格也好，争取做到品类第一也好，都是一种巧妙的定位。定位完成以来，就要通过互联网营销来的秀出来，不要舍不得砸钱，拥有最精准最有价值的流量，你也就拥有了用户和未来。

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　　频道总排行

　　频道本月排行首先，如果你一听“乱”三个字，兴奋无比，听懂了这“黑话”，恭喜你，往下看，因为我还会引用“恒”、“维度打击”、甚至“二向箔”等密语，反正你也是《三体》迷，我这篇文章你多半看得懂；反之，你先花几天时间，把中国迄今为止最伟大的科幻小说《三体》一二三部读一下，否则，你完全对我下面所说不知所云。人类在工业之前，完全一派“恒”景象——斯坦福大学的Gregory Clark教授曾做过一个有趣的论述：“人类历史上其实只发生了一件事：就是1800年左右开始的工业。”他的研究表明，宏观层面，世界人均P在公元1800年前的两三千年里基本没有变化，工业之后才逐渐上升。微观方面，工业之后人类生活方式、社会结构、形态以及文化内涵，才有本质性的大变革。拿大家熟悉的秦、汉……唐、宋、元、明、清举例，看起来朝代不停更迭，但其实呢？人均P一直在450美元到530美元之间游走，基本没大变化，也就是说，财富、科技、生产力没有任何飞跃的前提下，所有的“改变”其实都不值一提，各种改朝换代仅仅是帝王们“少数人玩的小游戏”——重点是不仅中国如此，全世界都是这德行，甭管欧洲美洲亚洲，哪种，按照史学家麦迪森的估算，公元元年时世界人均P大约为445美元（按1990年美元算），到1820年上升到667美元，1800多年里只增长了50%——生产力用“徘徊”二字尽可描述。但是，工业这件神奇的事情发生了！从1820年到2001年的180年里，世界人均P从原来的667美元增长到6049美元。自己去算算多少倍吧！由此可见，工业带来的收入增长的确是翻天覆地，所有今天你熟悉的一切“文明的生活方式”，几乎都是工业之后的产物。而工业，对当年各个国家而言，是一场“乱”的开始。熟读历史的家伙们估计笑歪了，想想看，英国一个蕞尔小国，从孤岛一下子成了日不落帝国！而我中华呢？在“恒”时舒舒服服活了几千年，可在“乱”这种搞不清规则的前提下，魂都丢了，沦为任人宰割的可怜虫。OK，如果所说成立的话，那么，今天的全世界的商业格局，正在进入“乱”状态。与之对应的，很多传统企业家喜欢以前的“恒”时代，那时候，产品的研发、生产、营销、售后……都是有迹可循的，包括“管理”在内，都有诸多“经典范例”在先，只要遵从商学院的案例，认真重复即可——对，恒的特点——重复。“明天的太阳照常会从东方升起，并且准时。”但特么的“乱”意思是……鬼知道明天升不升起太阳？今天半夜升起或者三年后升起？没人知道！还记得董明珠和雷军打的赌么？这场赌博的核心分歧就在于：董明珠在拿“恒”的思看问题，而雷军是用“乱”的思维下赌注。哦，其实呢，按照雕爷这种“手一滑，随便顺着董明珠和雷军再扯三千字的性格”，我今晚就别想早睡了。所以，这一大段，大家自行脑补吧。我赶紧进入正题：的，到底这次互联网带来的“乱”是怎么回事？（我想，这也是大家最关心，认为最有价值的部分。）“互联网的本质”，我的老师曾鸣教授已经讲过很多次了，“就是连接！”他讲得一定正确，吾爱真理，但吾更爱吾师嘛！互联网连接一切……感兴趣，你们去搜索他所有言论，最好再把他的书都看一遍。但我想补充一点的是，我认为，“互联网商业模式”的核心，是“非对称连接”。让我们来看看百度的例子，每天有上千万年轻人搜索MP3歌曲，占用百度的服务器、带宽，甚至使百度整天成为盗版的被告——这一切，百度无法赚到一分钱。但这上千万人中，有50个年轻人今天因为妈妈突然被告知糖尿病，而去百度搜索框输入了“糖尿病”三个字，你懂的，每点击一个链接，治疗糖尿病的医院差不多得付500元给百度。在这个小案例中（数据不精确，别较真，但逻辑没问题），有人会问，这不是传统超市那种“啤酒与尿布”逻辑吗？——其实不对，在“啤酒尿布”案例中，首先行业是“对称的”，毕竟都是超市售卖的品类，总不会出现“拖拉机与尿布”的跨界吧但在“互联网商业模式”中，“乱”开始了，一切“不搭调”的行业，开始“非对称连接”了，弄不好哪天拖拉机和尿布就勾搭上了……企业开始成批的倒闭，但也随时出现奇迹，随之带来的辉煌与之震撼……就像二向箔！任天堂这家曾经史上最赚钱的公司，去年巨亏3亿美金你造吗？人们为何不买任天堂的家用游戏机和掌机了？噢，原来人人都在玩手机……那手机为啥不玩任天堂的马里奥呢？因为大家已经在玩“全民小镇”和“天天酷跑”了，欧耶，你造吗？这几款游戏还有社交属性耶！可以和朋友们互动、比分数呢……Cao！原来这些游戏都是腾讯弄的！而你下载它们玩它们，是因为你离不开微信。不是说腾讯的游戏最好玩，而是腾讯手里有二向箔！维度打击懂不懂？别的游戏公司还怎么和它拼？你再想想看，百度的例子和微信的例子，连接的人群不对称，行业不对称，企业的规模也不对称（腾讯竞争死无数幼小对手时，只会说，“我你，但与你无关。”）资金的使用也不对称。在传统企业发展时，虽然有高速发展导致的时期，但毕竟资金的使用和收入是匹配状态，是对称状态。但互联网一来，啦，Google在赚第一分钱利润前，烧了多少钱？百度腾讯阿里莫不如是……噢，好像京东到现在还没赚过一毛钱对吧？什么？某个季度财报赚过几百万？拜托，那是补贴的！传统企业恨得牙根痒痒？没办法，乱时的游戏规则就是这样D。接下来，还有更多的不对称产生，例如行业变革的不对称——如制药行业，至少得发生在制药行业的产业链之内吧？现在不一定了，随着大数据时代的来临，Google比美国疾病中心还早两个星期就能得知流感开始了。因为Google通过搜索量，得知美国某州大面积开始搜索关键词“鼻塞、喷嚏、发热”，就能准确判断流感的爆发，而根本无需去当地采样唾液化验后再统计。Google基于多年地图数据的积累，无人驾驶汽车的原型车已经开始上了……可怜的汽车业，刚被特斯拉虐完，更的对手又快来了。糟糕的是，Google真把通用福特搞死的时候，可能仍会说一句，“我你，但与你无关。”好像扯太远了对吧？其实身边的一样乱啦！你难道没听说“互联网金融”吗？银行都了，因为互联网巨头随便手一伸，就把银行业安身立命的本钱给废了……嗯，不对，说了半天，都是人家巨头的事。关你我啥事？好吧，现在进入正题中的正题。在“乱”时代，我们该如何应对——规则一：你最好通过互联网手段，锁定且“黏住”所有人。（如百度、腾讯那样~）；规则二：如果做不到一，就用互联网手段，锁定且“黏住”具有相同属性的一群人。（比如美柚、大姨吗什么的~）；规则三：什么？通过二，你已经有了一块二向箔？OK，去抢传统行业的某个奶酪吧！别手软。现在你知道为什么传统行业的人士，每天如坐针毡吗？因为他们没有互联网工具“黏住”人群的本领，然后……然后不知道哪天，自己的奶酪就“咻”的一声不见了。最特么的是，被谁抢走的，完全没谱！99%的可能性，根本不是以前的老对手，老对手和自己一样活在“恒”中呢，各种传统打法烂熟于胸，彼此打了几十年谁也打不死谁（绝对是真爱~）……可现在“乱”一来，不知道哪个小毛孩，居然跨行业、跨人群、用“非对称连接”方式，把自己消费者勾搭跑了！这还不是最的，最是那种“非对称变革”，就像刚才说的Google无人驾驶的汽车，或乔布斯一不留神完虐了游戏掌机或卡片式数码相机一样，不是某个具体品牌被害，而是全行业瞬间奄奄一息。总之，在这个“乱”时代，想死死守住自己那块奶酪，是绝无可能的了。唯一的办法是，主动出击，拥抱变化，甚至创造变化，用好互联网工具，找出属于你的“二向箔”，去吃别人的奶酪。这次伟大的“乱”时代来临，是我们这一代人的幸运。我们会眼睁睁的看着无数旧时代的巨人倒下（请自行脑补最近几年的案例），还会眼看着、甚至亲自参与伟大企业的诞生。这在“恒”时代简直不可想象，起码是太漫长了——那时候需要几十年甚至几代人才行。总之，我爱“乱”！……所以这篇文字，居然算一封情书。文/雕爷

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　　嗯，用情的有道理

　　不明觉厉

　　和中小卖家有什么关系

　　广告位出租

　　牛腩和精油你好,你那么会营销远远超过对产品质量的控制,是在告诉市民产品就是屁么?

　　先占位再看

　　乱，一切皆有可能！

　　好文章。

　　并不啊，虽然我没有看过雕爷所说的那本伟大的科幻小说，但是这种道理就像总结历史一样深刻。正所谓读史可以使人明智，只要敢于创新和摸索，不破不立，身为电商人，倍感欣慰。

　　想起了n年前用n78读完三体后流泪的场景

　　写的不错，特别喜欢google大数据的地方，特别受，还有规则二，楼主的互联网思维真是分析的透彻.

　　“二向箔”去哪里找

　　前排支持！

　　取势，明道，优术！

　　好逻辑！ 好！ 不过艺术方面还得向你学习！！！

　　占位登记

　　从需求中寻找

　　数据就是价值

　　不错！楼主给力...

　　早上刚看到一篇文章《中高层们，您做好失业的准备了吗？》。互联网的不对称连接，已经干掉了太多中间环节，现在已经向商业组织架构发动了变革，伺机干掉中层。互联网思维的招聘不也要把求职者和用人者直接连接，干掉猎头和HR吗？

　　楼上有位亲说和中小卖家有什么关系，哦更多的是危机意识吧~~

　　支持雕爷！ 文章，需要好好的研究！！ 看十遍

　　以前轻微知道雕爷，知道精油第一，看过一篇“三个月打造极品美工”文， 记忆深刻。从今天起，雕爷的每一篇文，仔仔细细看搜索“新词汇”，用“三个月打造极品美工”的方习。

　　像雕爷所说的，所以我爱乱。

　　看过三体的人都不是一班人。

　　没看懂 ，不知道说的啥

　　看了三体一...

　　人说鸟语，花香。

　　文字太多，撤退

　　就是喜欢这种思维方式

　　确实很震撼

　　不是一般的人

　　非对称连接

　　需要慢慢理解

　　说的更直白点——跨界以用户为导向。

　　我看了1、2、3，然后还看了那个谁写的x，还是不过瘾啊，期望大刘能把这个系列继续下去~难得的好作品，听说要翻译到米帝国去了

　　三体迷过，正在策划一场降维打击

　　雕爷牛B。

　　感觉和一本书说的一样

　　先脑补，先深深印下印记，去挖掘二向箔

　　我会灭你，但与你无关。打车软件汽车。跨界！

　　黑格尔在历史哲学中说：“中国的历史从本质上看是没有历史的，它只是君主的一再重复而已。任何进步都不可能从中产生。”文章太长，能像黑这样精简一下比较好。

　　道不可离。可离者非道。时代再怎么变化。产品创新和营销创新还是需要以、人性为本。

　　人类终会回归平静的。

　　老雕，很吊。

　　你特么 拿了最大那笔投资

　　快点来。你这种神头

　　爆炸对吧。 特么

　　这猛龙过江的定位和宣传，貌似有点亮点。小苹果虽然是抄袭。但也特么牛逼了。你研究下 写个帖子

　　来亮瞎我们的眼撒。

　　特么 开点餐饮

　　弄点空气净化器

　　特么应该不是你的风格吧。至少还得来点

　　特么什么更惊人的。一个净化器 怎么也得弄个APP 连接 特么家里什么情况 什么对吧。弱逼才会做个只有净化器的功能的玩意对吧。没有扩展。特么

　　就小米由 那特么屌炸天。不然

　　所有空调 都安装普及过滤装置

　　那特么净化器

　　就弱逼了。

　　我是进来温习《三体》名词的。

　　被骗了 我居然真的把三体1看完了。后来我发现原来那些词 百度一下就能知道什么意思。

　　别丢人了你，强调营销，所以产品就是屁？强调产品，所以营销就是P？你什么脑子啊，自己把问题看偏了，还有一群脑残跟着赞，真丢人

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　　您的反馈对我们至关重要！孟醒：O2O不一定是人服务 还可以把店面拆了

　　&2014中国产品创新高峰论坛&于日在举行。图为雕爷牛腩创始人孟醒。(来源：新浪财经 吴易抒 摄)

　　新浪财经讯 &2014中国产品创新高峰论坛&于日在举行。雕爷牛腩创始人孟醒。O2O一定是人服务吗？为什么不能服务人？所以不一定O2O是把人倒流到店面当中去，我认为还有一种方案把店面拆了，把人解放出来，让受益人成为工业者。

　　以下为实录：

　　孟醒：谢谢大家。今天这个主题其实是好产品，这是我一直喜欢讲的题目，很多人对我们公司的，所谓营销，我觉得是这样的，我们肯定会营销，但其实呢很多人，或者跟很多人想象得不同，就我个人而言，我认为我90%的时间是窝在办公室，跟小伙伴们一起在探讨产品，甚至于比如每周二我所有朋友都知道，那天是约不出来我的，因为像那一天，我是全部都在公司里面试菜，所以我觉得我今天要讲的内容跟好产品是有非常大的关系。

　　先说一个，什么是好产品，我觉得我们要定义一下，刚才格兰仕也在讲他们如何定义好产品，首先我们认为说在之前的时代，整个工业，其实是超出了我们从出生开始的经验，从我们出生开始人类就进入了工业文明，工业文明到现在快200年了，从这个里面呈现出一大批卓越的企业，这些企业他们有非常多的经典的理论，非常的有效，但是重点在于这种有效到了今天，当面临新的挑战，就是互联网时代的来临，互联网我们都知道是一种彻底的变革，就在昨天晚上，我其实非常推荐大家没事儿听一听《罗辑思维》，非常好，因为他自认为他是替你读书的读书人，昨天讲3D打印机，到底什么是3D打印机，他认为3D打印机给人类带来的飞跃对文明的贡献也许还要超过互联网，这事就大了，因为重点在于如果3D打印机在未来成为现实的话，很多都不需要工厂，现在是工厂制造好了产品卖给你，未来你只要买图纸就好了，事实上任何一个人在地球的任何一个角落，只要他拥有一张图纸，通过互联网传给你，你就可以在家里面把它打印出来，所以未来是什么样的，我们今天不知道，但是我们知道一点，乱开始了。

　　这个得熟读《三体》才知道，《三体》里面一直讲横和乱，乱开始的时候，这个世界上有无穷无尽的行业会被改变，对不起，你不拥抱它，在未来你会觉得好象这世界哪儿都不一样了，做事情跟以前再不一样了，当然我还有个观点，你不能讲乱一切都失效了，即使在《三体》里面仍然是有效的，只不过如何面对乱带来的挑战，所以我的观点是拿着横的武器，去拥抱乱的，只有在战争中不断完善和补充全新的方，才是未来面对今天互联网挑战的解决之道。

　　我做了三个产品，第一个就是化妆品产品，阿芙精油可以做到今天，最重要的是定位，特劳斯特把定位提出来已经很多年了，但是仅仅一个定位还不能解释阿芙，因为阿芙在2006年线下已经开始做了，而且开了上百家店，你知道一百家店分布在中国其实也看不见，我们一直在线下是千年老二，做了很长时间的第二名，我们一直在增长，第一名也在增长，但是越追赶越发现我们永远也追不上人家。但是有一个巨大的渠道变革来临了，就是淘宝，淘宝进来的电子商务来了，我们也不是很早，我们是2009年开的第一家，还是C店，过了几个月才开了天猫[微博]店，但是我们一旦发现这个机会，我当时认为雪崩点到来了，我们倾尽所有的力量，没有几天的时间我就在办公室旁边租了一个办公楼，就原来做电商，我就担心原有的团队对电商抵触，所以干脆我自己就在隔壁租了办公室做电商。然后开会的时候，我说我们不要谈电商这个话题，其实在另外一个楼里面默默做。不到两年的时间，我们弯道超车，线上加线下成为中国第一名，到今天线下300多家店，也不算太多，但是我们线上是第二名到第十名的总和，我们现在是天猫美妆销售的第一名，这个就是我称之为传统的理论，阿芙是个精油，这个理论大家很容易理解，但是呢，渠道的变革是时机带来的，总有些时候被你赶上，你突然发现有一次渠道巨大的变化，而被一个品类商抓住了，结果就形成了我们说的弯道超车，现在成为牢牢中国精油的第一名。

　　雕爷牛腩呢，在我看来是蓝海战队，传统理论在蓝海战队谈的就是基于消费者价值链的加减乘除，在整个大势面前，这个大势跟互联网有什么关系呢？是shopingmall的崛起，当我们看到帽的生活方式是重要的一种变革，其实也像一个渠道变革一样，所以这个时候为了帽有没有方法来重新创造餐厅很多的内容和形态，这是我们在构想的，这是当时我为什么要做一个餐厅，除了因为我确实是个吃货，因为我个人太喜欢吃了，为什么我一直没有动手呢？就在于我一直没有找到感觉，当我发现帽快起来了，因为以前像我们小时候说的都是逛街，现在我们不说逛街，可是你想想看你现在逛的还是街吗？你逛的是帽，你休息天是在帽里一天不出来，在里面，看电影，剪头发，在超市里买点东西，现在没有人逛街了，逛帽就可以了，所以帽是带来一种生活方式的极大改变。当我开始想餐饮的时候，首先我是确定的，雕爷牛腩是定位于shopingmall，无非就是对顾客群，其实蓝海战略就是对你的顾客群进行筛选和定位，你要找到你到底服务什么样的人群，要敢于失去一部分消费人群。任何一个产品想服务所有的顾客都变得不容易，除非成本领先，像麦当劳[微博]，20多年前，麦当劳吃一餐20几块，到现在仍然20几块可以买到，这是一件了不起的事情，但是本质它是成本领先性的企业，如果你拼的不是工艺链，你做的是个性化，满足一部分人群，在未来越是可以满足特定人群的产品和服务，才可以下来，越是面部模糊的，越是谁都想满足的，可能谁都满足不了。

　　所以我们给雕爷牛腩定位五星级的菜品，从精美程度上进，雕爷牛腩超过了人均500块的餐厅，四星的就好了，三星[微博]的服务，我不要把服务搞得那么好，两星级的价格，一星级的排队，到现在为止除了君泰，因为那个比较深，其他的雕爷晚上是要排队的，这就是对消费者进行蓝海战略的分析和挑战，只有12道菜，只有两三道主菜，还包括汤品和甜品，雕爷厨房，大量的是半成品陪送的，换掉最优秀的厨师，留下最平庸的厨师在现场，最定级的厨师在我们创新厨房做创新菜，现场的厨师是最普通的，连优秀都不要，因为通常开一个餐馆是要找优秀的厨师在现场，但是你没有办法复制，所以我们的打法不一样，我们打两头。

　　为什么不接待12岁以下儿童，就是为了减少家庭聚餐。但是所谓的蓝海战略前提就是首先你要敢于一部分客群，你谁都想照顾你就照顾不到了，有些餐厅主要做家庭聚餐，而我们主要服务闺密、男女朋友，因为大家知道小孩，七八岁的小孩，他很难遵守餐厅立下的规矩，四处乱跑，小孩不好好吃饭，爹妈有三分之二的时间哄孩子，这个对我来讲既降低了翻台率，也打扰了其他的客户。所以很多人说我们营销，这个好象跟营销没有关系，铺天盖地产生了很大的争议，当时有几百人在微博上骂我，也有一部分人挺，这个东西我认为很正常，我也跟大家互骂，骂人我最熟了。事实上像法国好一点的餐厅，法、美、日高级一点的餐厅，如果你来吃饭没有正装是不让你来吃饭的，必须是正式的西服外套，上个月我跟我好朋友何菜头去吃饭，因为我们去玩，干脆没有带正装，为了吃饭专门买一身正装，结果到了餐厅，我们觉得热，因为何菜头胖，吃到一半脱下总可以吧，刚脱掉没有半分众服务员就过来了，不好意思，请您穿上。那又怎么样？餐厅的规矩是人家自定的。

　　刚才我讲的意思就是，因为你要做蓝海战略的分析，OK，我们非常克制的售卖酒水，避免喧哗和酒后乱事，酒水一旦喝起来的话，再来一杯，那就别翻台了，虽然酒水的利润高，但是现在要照顾后厨供应链的极速，后厨要不断进行预测，这是了麦当劳的想法，麦当劳可以先做50个巨无霸出来，它依然可以卖掉，消除这种波峰是这种餐厅的，就是消除波动，所以我们为了消除波动非常克制的售卖酒水，红酒只有单杯的，啤酒只有小杯的，我们还是法餐的上菜方式，吃完就撤，保持口味，我们只开中小型的餐厅，我们只开300平米的餐厅，如果开1000平米的时候，晚上酒店来shopingmall吃饭的固然有，但是不能满，所以对我们来讲300平米非常合适。对我们来讲有了高的翻台率，就像大悦城一样，一天可以翻到九台，我们大量的餐厅可以道翻台率四到五台，有的六日可以到六台，我们有的餐厅旁边另外有三家餐厅，我们经常会问一下他们的营业额，事实上那三家餐厅加起来不如雕爷牛腩一家，什么意思？它三个平米的营业额不如我一个平米的营业额高。所以雕爷牛腩可以通过高翻台率打败高shopingmall的人工高食材，当然这个跟shopingmall没有什么关系，因为员工的工资越来越高，中国梦嘛，每个人都要变得更富裕，服务员的工资每年也在涨。食材成本，你想做对得起消费者的食品，对不起，食材没有办法便宜，shopingmall一定是高房租，怎么打败？高翻台。

　　OK，其实我现在大部分精力也不干餐饮了，又都投到河狸家，阿芙做了整整八年，估值才超过10亿，雕爷牛腩不仅仅是雕爷牛腩，阿芙也不仅仅是阿芙，阿芙我们有大师限量系列，餐饮我做了两年多，估值达到10亿，河狸家半年时间估值达到了10亿，我们也觉得挺夸张的。最早为什么亚马逊[微博]卖书籍，书籍就是标品，一本书跟另外一本书之间没有什么差别，也不分什么型号，京东卖的都是标品，型号和型号至今不用担心有什么差别，开使到非标，像服装鞋帽这样的，但标品还是有标准的，到现在是无标品，就是服务，河狸家我们做的就是上门美甲，现在河狸家已经成为中国最大的美甲店了，虽然一个店面都没有，我们现在日过千单，超过了600万个美甲室，每天10、20天的速度往里进人。

　　OK，为什么要做这个河狸家呢？O2O一定是人服务吗？为什么不能服务人？所以不一定O2O是把人倒流到店面当中去，我认为还有一种方案把店面拆了，把人解放出来，让受益人成为工业者，所以工业带来的是组织化，现在的互联网带来了一场去组织化的，至少我认为美甲行业门店会被掉一半，未来的美甲店会变成像社交性质味道更浓，就像我们说今天两人去捏脚，你真的是捏脚吗？你是吃完了饭没事儿去捏脚吧，这个是社交性质的，就像星巴克卖的不是咖啡，是卖一个坐这儿喝点东西的空间给你。现在已经有很多顾客说河狸家太好了，躺在家里做美甲，再也不用化个妆开着车去美甲。

　　我们知道美甲有三大成本，房租是一块成本，另外组织化成本，一个老板要去招聘去培训去管理去收银去算帐，所以他理应获得属于他的组织化的报酬，第三块才是美甲师的报酬，我们说河狸家这种上门美甲，我们先把前面三方之二的成本去掉了，没有房租成本，没有组织化成本，美甲是自己当老板了，而且我一分钱的佣金都不收，你直接收多少钱都是你的，这个美甲师就爽了，所以在我们这个平台上美甲师暴涨一倍之上，这是普通的美甲师，优秀的美甲师暴涨五倍左右。那么对于消费者而言，他可以坐在家里做美甲做美睫，而且价格更低廉，美甲的花色可以在手机上挑选，所以你看到几百倍的花色、价格，从很低的到很高的，有无数选择，你看到哪个顺眼，点一下，预约一下，第二天到家里做美甲。这是先进的生产关系，而消费者付出的还更少，得到的体验更棒，先进的生产关系然后进来先进的生产力。

　　京东现在某种程度上打苏宁，为什么可以打败？先进的生产关系跟生产力，当然在伟大的淘宝面前，淘宝更代表未来得生产关系跟生产力。所以我想说移动互联网是一个重新想象的过程，凯文凯里说的去中心化，我现在推崇的是自品牌，手艺人有自己的品牌，我做了美甲，各位看看你能够做什么呢？因为我们会认为，有很多的行业，中间人是需要的，不是说不需要中间人，因为他要撮合交易，他要不断听取两方面的，出租房的人和想租房的人的需求是不一样的，这个有没有办法去组织化，我想问各位，能不能把门店拆掉，让人变成自己的品牌，因为大家知道中介是烦的行业，我每天的电话99%一定都是中介打来的，全是电话，有没有一个办法来革他们的命，让中介成为品牌，你不要去别人了，你等待着真正的有的人，然后用一定的专业知识撮合交易，别笨笨的整天打电话，所以我认为这个过程未来充满着非常大的机会。

　　我不知道在座各位，你认为你是传统人还是互联网人，其实留给大家思考，你到底是互联网人干传统比较乐观，还是传统乐观干互联网更乐观，我的是脚下有泥，手上有茧，立足泥潭，仰望星空。谢谢大家。

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　　2015年海拉尔蒙经贸洽谈暨商品展将于6月28日启幕，诚邀您的参展参会！ SINOCES在各级及各有关部门多年来的大力支持下，历经14年发展，已发展成为全国知名的展会品牌！

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